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如何做好一个县级农资代理商(二)
如何做好一个县级农资代理商(二)

四、广告与铺货。 

有了品牌产品,有了网点,就要进行铺货。铺货不是简单的将产品堆放到终端商门店就算完事的。虽然是品牌产品,没有广告和促销也不行,广告形式也很重要。如何做既省钱又可起到宣传效果?先期还是电视广告为主,让信息在短时间和大范围内传播。但现在电视广告太多且费用太高,农民也无从选择,所以还要配合其他形式的宣传。如广告招牌,可在各经销商门口安装悬挂喷绘广告招牌,此种广告投资小、时效长且比较直观,也可防止假货出现,让老百姓对此门市产生更大的信任,让终端商们推销起来也有一定的说服力。再有可将该品牌所获得的荣誉证书制作成小型镜框悬挂到该门店内显眼位置。最后就是产品的摆放,要在所销售的所有品种中的主要位置堆放。这一切做好就要求经销商去积极主动去推销,对于不积极主动去推销的最好不在合作。适当的时候也可实行有奖销售。 

五、产品编码与市场监督。 

为保证各经销商的利益要进行划区域销售,合理布局,避免自己和自己竞争,也争取不留死角和盲区。不管是乡级代理还是终端零售商一个门市一个编号,并收取一定的市场保证金,制定统一零售价。制定严格的产品编号制度。由专门人员对市场不定期检查,如有错号和漏号要及时处理。 

因大多数经销商素养低、营销技巧欠缺,他们不会完全按照你所制定的销售政策去销售。有的为了快速销售,会以低于所制定的统一价格销售,由此有可能造成自己的产品竞相压价,经销商利润降低,从而导致下一季节不愿再经销该产品,所以要有人监督市场,杜绝降价;当市场形势不好时,有的经销商为增加销量,会打破你所指定的销售区域进行跨区域销售,扰乱市场,因而对产品进行编号是很重要的,制度明了,责任到人;还有严重的为增加销量而对产品作虚假宣传,夸大产品功能,蒙骗农民,使农民对该品牌产生怀疑,以致失去信心,所以一定要加强市场监督。 

六、过程返利与销量返利相结合。 

化肥销售的季节性很强,不过现在的主要是复合肥的销售已由原来的一季变为两季销售。小麦底肥季节的销量好控制,而玉米追肥季节的销售潜力很大。随着玉米收购价的提升及其产量大,农民的种植积极性很高,经销商要注意此季节的销售。代理商在销售初期就要制定一系列的销售政策,根据每个经销商所处区域定目标、定任务进行返利销售,提高经销商的积极性,同时也让经销商有销售目标,尽可能避免他们的无目的销售。但对于不按照制度销售的,造成市场混乱的也要有惩罚制度,也就是过程返利,对于能很好遵守和维护市场秩序的根据销量给予额外的奖励;定目标、定任务销售,对于窜货、低价销售者当场做出处理,奖罚分明,对于严重扰乱市场的坚决不与合作。 

七、感情销售。 

如何让经销商很好的完成任务,不是一套销售政策所能解决的。因各经销商素质不齐及有其他品牌的竞争都有可能让经销商转移目标。现在市场竞争日趋白热化,如何让经销商自愿向你靠拢,在销售淡季此工作就要做了。在利润和品牌知名度不相上下的情况下就是靠感情销售了。平时的小恩小惠胜于你在销售季节来时承诺的一块金砖。因好多门店是家庭式经营,尤其是以夫妻店多,这就难免会对你提出许多额外要求,这就要看代理商平时的表现。作为代理商不仅要指导他们如何去经营还要对他们的日常事务进行适当照顾,千万不能回避。实践证明,好多忠实的经销商都是代理商无意中对他的一个帮助而使他义无反顾的去推销你的产品。 

另外也要求代理商提高自身的价值,包括你的信誉、销售制度和自信心。信誉不仅表现在生意上在日常交往中也很重要,日常交往中的人格会影响到你的生意。一个热情大方、有激情的代理商要比一个事不关已、高高挂起,对自己信心不足的代理商在销售上遇到的难题要小的多。关心你的经销商把他作为你公司的一部分来对待。一套合理而规范的销售制度也会增加经销商对你的信任。现在好多经销商已逐步认识到一个规范的市场对他们的好处。对于只说销量而不保护市场的代理商他们在慢慢远离,因他们知道品牌产品推销起来容易,且使用效果放心,但混乱的市场会让他们利润降低,使他们不愿主动推销。对于有一套合理销售制度的产品虽然销售上有点拘束但销售后无后顾之忧。 

八、短期目标与长期目标相结合,先期管理与长期管理相结合。 

市场管理时刻不能放松,不能为了一时的短期目标而影响大局。短期目标是长期目标的一部分,长期目标是短期目标的方向标。目标的完成是以长期而完善的管理、建立良好的市场秩序为前提。急功近利只能事半功倍,低价销售与窜货是一枚定时炸弹。 

生产企业有生产企业的销售政策,代理商要有自己的销售计划。稳步有序发展,不管市场形势多坏,不能自乱阵脚。保持一个乐观的心态让终端商有一个定心丸可吃,也让终端商能按部就班的执行你的计划。市场竞争激烈谁都知道,你的悲观情绪会影响终端商的销售。如何保持乐观的心态,作为代理商要有自己的目标。所以对自己的管理和市场的管理不能放松。学习他人的先进管理方法来充实自己,以他人的失败来警示自己。只有终端商挣到钱你才有利润可谈;只有终端商的销量上去了你的市场占有率才会扩大同时你的知名度会更高,由此你的长期目标才能确定下来。短期目标和长期目标都有了,你的销售前景才会更乐观与明朗。 

品牌+管理=效益。有品牌产品与铁的管理就有实力,有实力就有竞争力,自己的竞争力越强对手就越弱;终端商对你的信任度越高对你的依赖性就越强,终端商就会自觉来维护市场,市场就有了自发的监督体系,这样就会减少你的工作量,你就可以做一些有针对性的工作,一步一步实现自己的目标,前期虽然艰苦但做好以后你就能轻松做代理。 
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