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如何做好一个县级农资代理商 (一)
如何做好一个县级农资代理商 (一)

  “打不开锁,问题不在锁而则在钥匙。打不开市场,问题不在市场而在方法。品牌再好,没有铁的管理,就没有市场,更别谈效益。”一位代理商如是说,“做为区域总代理没有品牌产品就没有凝聚力,有品牌产品没有网络做不成,有网络没有一套行之有效的管理方法做不长。如何让零售商经销你的产品,两个字‘利润’。有利润的前提就是良好的市场秩序。市场的管理归根结底是人的管理。” 
  一、品牌的选择。  
  选好品牌是做好总代理的前提。近年来,中国化肥市场竞争越发激烈,生产复合肥的企业上千家之多,市场空间越来越小。如何选好品牌就显得尤为重要。 
  选品牌第一要看生产企业是否有资源优势,因为现在市场的竞争逐步演变为资源的竞争,有资源才有发展的潜力。第二要看他的企业精神。好的企业是以市场为重不以利润为重。好多名牌企业在做大的同时也把价格定的很高,要知道我们所面对的消费群体是中国最大也是素质较低的一个。老百姓的名牌意识并不是很强,他们是非常现实的一族。所以代理商和生产企业在产品定价上要拿捏好分寸,不仅要使企业利润做到更大,而且市场占有率更大。第三要看生产企业的服务。做为一个好的生产企业要生产市场需要的产品,而不是闭门造车。如某很知名复合肥生产企业虽然他目前生产的含量规格产品销的不错,但市场瞬息万变,别的生产企业已经更新了含量规格且占领了新的市场,而此厂家还在沾沾自喜,孰不知市场已逐步萎缩,等他清醒过来时,恐怕得重新开发市场,费时费力费钱。不了解、适应市场的需求迟早要被市场淘汰。根据市场需求生产出来的产品代理商去销售才不会处于被动地位。 
  二、终端商是代理商的首要投资战略。 
  选好产品后就要选择终端零售商。随着市场竞争越来越激烈,要求做市场越来越细、精。产品要想做大就必须降低成本。生产成本是生产企业的事,销售成本是代理商的事。终端商是生产企业和代理商得以延续的媒体。减少中间环节,直接面对终端商,降低销售成本,提高终端商利润,同时能增强终端商自信心,使产品对目标群体进行拦截。 
  三、网点选择与深度考查。 
  选择好终端商是关键。随着市场的逐步放开,经销化肥的人越来越多,除原来的供销系统的人外,原来的日杂商店和一些烟酒商店也加入了此行列,再加上化肥销售的季节性很强,竞争是更大了。而目前中国化肥市场的终端商在经营上大部分观念保守,文化素养低,营销能力差,经营方式以家庭经营为主,基本上都是夫妻店和父子店,他们基本上没有长期规划,品牌的忠诚度很低,大多是过一季说一季。也由于大多市场观念和文化素养低,造成对市场及品牌的冲击力大。他们不会主动去维护市场,只要有利润,只要好销售他们会想办法去进货(由于品牌产品利润相对较低)但不会作为主要销售品种,而是以此来销售其利润较高的产品。也鉴于目前这个形势,要尽可能团结每个经销商。 
  对于终端商首先要对其进行详细考查与分析,对终端商的资金、信誉及销售能力进行考查,对于其历年销售的品种、数量及其所在区域种植结构进行综合分析。对于有资金、信誉好但销售能力欠佳的要进行指导,以期加入自己的网络。对此代理商要成为他的助手,教他一定的销售技巧。对于有资金而信誉不好的,最好不要合作,但尽可能团结。因为这些资金较大的终端商往往自持资金大而对代理商不屑一顾,因为他们在一方有一定的实力和销售区域,但他不会按照你的政策去销售,一他们会低价销售,二他们会向其他地区窜货,由此造成市场混乱,虽然他们的销量会比其他的高,但这有可能影响整个市场的销售,从而得不偿失。而对有资金而销售能力欠佳的经销商如果你能帮他把市场做大,他一般会成为你忠实的客户,所以这些经销商是各代理商必须争取的。当然有资金且信誉好的又有销售能力的经销商是最好的。(续)

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